確度の高い営業リストを自動収集するためにWebクローラーでスコアリング

顧客開拓をする際にまず必要となるのが営業用のリストになりますが、皆さまはどのように準備していますか?

通常の場合は、”専門業者から購入する”、”自分で調べて作る”のどちらかになると思いますが、いずれにしても高い費用や多くの時間がかかってしまいます。

WebクローラーDIGはWebから情報を自動で集めることができます。同じような方法で情報を収集しリスト化するサービスは他にもあるかと思いますが、DIGと他社のクローラーの違いは次の点にあります。

より魅力的な営業先の条件を設定して、その情報もネット上から集める

営業リストの多くは販売したいと思っている商品やサービスを必要とするであろうターゲットをピックアップして作成していくことになります。この時、業界、エリア、企業規模など、一般的な営業リストの項目を収集することになりますが、これだけでは魅力的なリストとはいえません。ただ、攻めるだけのリストではなく、受注確度がより高い条件をさらにつきつめていくことが大切です。たとえば、特定の広告を購入している企業をピックアップするというだけであれば、一般的な営業リストになりますが、広告の出稿量が多いほど受注確度が高いのであれば、なんとかしてこの項目もデータとして収集できないかを考え、収集方法を工夫することが大切です。クローラーの役目を情報の取得だけに留めず、市場の動きを監視し、重要な情報のみに選定し取得することが重要です。

営業で利用する企業リストができたらさらに重要な順番に並び替え、集計を行う

先ほどの例であれば、広告を出している企業をリスト化するだけでなく、広告の出稿量もデータとしてカウントしてまとめていったわけですが、さらにこの項目で並び替え、集計を行い、営業マンが扱いやすいデータへ形成することができます。営業活動は決められた期間内で、いかに効果的に売上を作っていくかを突き詰めていくことが重要なので無駄な時間を可能な限り省かなくてはいけません。ただリストを作成するだけなく、有効な要素を盛り込み、確度の高いところから攻めていかなければならないのでDIGは設計前のお客様とのヒヤリングに最も力を入れています。

導入事例1:ECショップへの営業リストのスコアリングを自動化

営業リストを作る際、ECショップの店名や住所などを集めるだけでは情報として不十分です。営業先へアタックする前に店舗名や所在地を並べただけのリストをまず整えることが必要な工程ですが、このスコアリングの作業も自動化し、効率化を図ります。ECショップ自体の数は非常に多いもののまともに運営をしておらず、予算もやる気もない、そんな企業がたくさん存在します。広告やソリューションなどを購入することができるような予算を持っており、より売り上げを大きくするためには積極的に新しいことにチャレンジしていきたい、そんな自社サービスを購入してくれる可能性が高い魅力的なアタック先がつまった営業リストを作ることが重要です。スコアリングに力を入れることは自社の営業効率やスタッフの士気低下を防ぐこともできます。

ECサイトに対してのスコアリングとは?

まず基本的なスコアリングの判断材料は商品の登録数や価格、商品の入れ替え状況、お知らせやブログ、価格比較サイトなどにも出店しているか、などの更新状況を見ます。こうした情報を収集、定期的に監視し、優良なECショップの条件となる活動量をスコアリングしていきます。基本的な項目をおさえることが出来たら次にランキング周りですがランキングデータを元に抽出した営業リストには注意が必要です。ランキング順位が示す通り、上位のECサイトは間違いなく予算をもっています。しかしなかなか自社サービスを買ってくれません。その理由はシンプルで上位企業はすでに多くのノウハウを自社で持っています。どの業界にも言えることですが様々な外部サービスや広告を試した経験がある企業はありきたりな提案には興味をひかれないので、担当者の目をひくような確実なソリューションを提示できない限り良い反応を取ることすらも難しいでしょう。つまりランキング上位のECサイトに営業をかけ成果を得ることは容易ではないということです。

以上の点を踏まえたとしても販売したい商品、サービスなどによっても、どういった店舗が購入してくれるのかは変わりますので、単純な話ではありません。DIGでは弊社の経験値とお客様の販売実績をもとに、相性の良い店舗条件を抽出できるか、を最重要視します。確度の高い営業リストを作ることをお考えであれば、ぜひWebクローラーDIGの活用を検討してみてください。